ClickUp COO 인터뷰: ARR 3억 달러 이상으로 스케일업하며 얻은 7가지 GTM 레슨

B2B 유니콘 성장은 마법이 아닌 체계적인 재정의의 과정이다

많은 창업자가 10억 달러 규모의 B2B 유니콘 기업을 만드는 비결이 어떤 특별한 '성장 해킹'이나 마법 같은 솔루션에 있다고 믿곤 합니다. 하지만 실제 스케일업의 현장은 화려한 기술적 트릭보다는 근본적인 비즈니스 원칙을 얼마나 깊이 있게 마스터하느냐에 달려 있습니다. 지속 가능하고 확장 가능한 성장은 우연히 찾아오는 것이 아니라, 철저히 계산된 전략의 결과물입니다.

ClickUp의 COO인 가우라브 아그라왈(Gaurav Agarwal)은 이러한 성장의 본질을 꿰뚫고 있는 인물입니다. 그는 영업, 마케팅, 성장, 프리세일즈(pre-sales), 그리고 포스트세일즈(post-sales)에 이르기까지 기업의 매출과 직결된 모든 영역을 총괄하며 ClickUp의 폭발적인 성장을 이끌어왔습니다. 그가 경험한 성장은 단순히 숫자를 늘리는 과정이 아니라, 기업의 체급이 변할 때마다 스스로를 끊임없이 재정의하는 과정이었습니다.

가우라브는 ARR(연간 반복 매출) 100만 달러를 달성하는 방식과 1,000만 달러, 5,000만 달러, 나아가 3억 달러 이상으로 나아가는 방식은 완전히 달라야 한다고 강조합니다. 특정 단계에서 성공을 가져다주었던 플레이북이 다음 단계에서는 오히려 성장의 발목을 잡는 장애물이 될 수 있기 때문입니다. 무한히 확장 가능한 단일 전략은 존재하지 않으며, 각 성장 단계에 맞는 새로운 규칙을 설계할 준비가 되어 있어야 합니다.

LTV와 TAM 매트릭스로 파악하는 최적의 GTM 포지셔닝

비즈니스 모델의 위치를 결정하는 2x2 매트릭스

대부분의 기업이 GTM(Go-To-Market) 전략 수립에 실패하는 이유는 자신의 근본적인 포지셔닝을 오해하기 때문입니다. 가우라브는 이를 명확히 하기 위해 고객 생애 가치(LTV)를 X축으로, 전체 시장 규모(TAM)를 Y축으로 하는 2x2 매트릭스를 제안합니다. 이 매트릭스 상의 위치에 따라 기업이 투입해야 할 자원과 채널이 완전히 달라집니다.

먼저 '높은 LTV, 작은 TAM' 영역은 이른바 '고래 사냥(Whale Hunting)' 단계입니다. 고객 한 명의 가치는 매우 높지만 시장 자체가 한정적이므로, 대면 영업, 필드 마케팅, 대규모 전시회 참여 등 밀도 높은 관계 구축 전략이 필수적입니다. 반대로 '낮은 LTV, 큰 TAM' 영역은 '넓은 그물 던지기' 전략이 필요합니다. 이 경우 유기적 성장(Organic Growth), 콘텐츠 마케팅, SEO, 커뮤니티 구축을 통해 낮은 고객 획득 비용(CAC)을 유지하는 것이 핵심입니다.

가장 위험한 구간은 '낮은 LTV, 작은 TAM'입니다. 이 영역에 머물러 있다면 사업의 지속 가능성을 의심하고 차라리 엑시트(Exit) 전략을 고민하는 것이 현명할 수 있습니다. 마지막으로 ClickUp이 지향하는 '높은 LTV, 큰 TAM'은 이른바 '스위트 스팟(Sweet Spot)'입니다. 이 영역에서는 거의 모든 마케팅 및 영업 채널이 효과를 발휘할 수 있어, 공격적인 확장이 가능해집니다.

이분법적 사고를 넘어선 PLG와 영업 주도 성장의 시너지

산업의 경계를 허무는 학습과 하이브리드 성장 모델

성공적인 GTM을 위해서는 자신이 속한 산업군에만 매몰되지 않는 유연한 사고가 필요합니다. 예를 들어 SEO 전략을 세울 때 B2B 기업이라 할지라도 HubSpot뿐만 아니라 NerdWallet, Canva, Zapier와 같은 기업들의 사례를 분석해야 합니다. 브랜드 구축 측면에서도 Liquid Death나 Beats by Dr. Dre와 같은 B2C 브랜드의 심리적 트리거를 학습하는 것이 큰 도움이 됩니다. 결국 모든 고객은 유사한 심리적 기제를 가진 인간이기 때문입니다.

또한, 많은 기업이 '제품 주도 성장(PLG)'과 '영업 주도 성장(Sales-led)' 사이에서 선택의 기로에 서며 이분법적 사고에 빠지곤 합니다. 하지만 ClickUp은 이 두 가지를 결합한 '이중 엔진 성장 모델'을 통해 돌파구를 찾았습니다. PLG 엔진은 사용자 개개인에게 집중하여 제품의 획득, 활성화, 수익화를 도모하고, 영업 주도 엔진은 PLG를 통해 이미 유입된 계정(Account)을 대상으로 심화된 영업을 진행합니다.

실제로 ClickUp은 고객이 셀프 서비스 방식의 PLG에서 영업 지원 방식으로 전환될 때, LTV가 무려 11배나 상승하는 것을 확인했습니다. 두 모델은 서로 경쟁 관계가 아니라, PLG가 영업의 파이프라인을 만들고 영업이 LTV를 극대화하는 상호 보완적 관계입니다. 이 시너지를 이해하는 것이 스케일업의 핵심입니다.

지속 가능한 성장을 위한 포트폴리오 관리와 채널의 특성

70-20-10 프레임워크와 복리 효과의 이해

성장 전략을 짤 때는 포트폴리오 매니저처럼 접근해야 합니다. 가우라브는 '70-20-10 프레임워크'를 권장합니다. 전체 리소스의 70%는 성공 확률이 검증된 채널에 투입하여 안정성을 확보하고, 20%는 점진적인 이익을 기대할 수 있는 작은 베팅에, 나머지 10%는 바이럴 콘텐츠나 혁신적인 실험처럼 리스크는 크지만 성공 시 폭발적인 결과를 가져올 '큰 베팅'에 할당하는 방식입니다.

이 과정에서 주의할 점은 채널마다 수익률과 회수 기간(Payback period)이 다르다는 것입니다. 리스크가 높은 채널은 회수 기간이 20개월에서 50개월까지 늘어날 수 있지만, 오직 빠른 회수만을 최적화하려 들면 장기적인 매출 성장은 제한될 수밖에 없습니다. 또한 모든 채널이 무한히 확장 가능한 것도 아닙니다. 영업 담당자(AE)를 늘릴수록 1인당 생산성이 감소하는 것처럼, 채널에는 반드시 수용 한계가 존재합니다.

따라서 채널을 '복리 효과를 내는 채널'과 '수익률이 체감되는 채널'로 구분하는 안목이 필요합니다. 유료 광고나 아웃바운드 영업, 퍼포먼스 마케팅은 투입 대비 성과가 점차 줄어드는 경향이 있습니다. 반면 커뮤니티, SEO/콘텐츠, 바이럴 제품 기능, 네트워크 효과는 시간이 흐를수록 성과가 가속화되는 복리 효과를 제공합니다. 구글 유료 검색은 무한히 확장할 수 없지만, 잘 구축된 콘텐츠 엔진은 무한한 유기적 트래픽을 만들어낼 수 있습니다.

성장의 정체, '지역 최적점'의 함정을 돌파하는 법

기업이 성장하다 보면 반드시 마주하게 되는 위험이 있습니다. 바로 '지역 최적점(Local maximum)'의 함정입니다. ARR 1,000만 달러 단계에서 1,500만 달러로 가는 것은 기존 방식을 조금 더 다듬는 것만으로도 가능할 만큼 비교적 쉽습니다. 하지만 기업의 규모가 커져 ARR 5억 달러 단계에 진입했을 때, 50% 성장을 통해 7억 5,000만 달러로 도약하는 것은 차원이 다른 난이도를 요구합니다.

많은 팀이 이 단계에서 성장이 정체되면, 새로운 돌파구를 찾기보다는 현재의 방식을 더 효율적으로 최적화하는 데만 매몰되곤 합니다. 하지만 현재의 방식이 이미 최적화되어 있다면, 더 이상의 개선은 미미한 성과만을 가져올 뿐입니다. 진정한 스케일업을 위해서는 현재의 성공 방식이 유효하지 않을 수 있다는 가정을 바탕으로, 완전히 새로운 유통 전략과 접근 방식을 끊임없이 탐색해야 합니다.

AI-First 전략을 통한 GTM 프로세스의 10배 가속화

ClickUp은 스케일업의 속도를 높이기 위해 매출 관련 기능의 80%에 'AI-First' 접근 방식을 도입했습니다. 이는 단순히 기술을 도입하는 수준을 넘어, 업무 프로세스 자체를 AI 중심으로 재설계했음을 의미합니다. AI를 활용한 GTM 혁신은 이미 구체적인 성과로 증명되고 있습니다.

첫째, 영업 측면에서 AI SDR을 도입한 결과, 도입 첫 달 만에 100만 달러 규모의 파이프라인을 생성하는 놀라운 성과를 거두었습니다. 둘째, 콘텐츠 마케팅 분야에서는 AI를 활용해 매달 4만 개의 페이지를 생성하고 이를 15개 언어로 현지화했습니다. 이를 통해 검색 노출량을 기존 대비 10배나 늘리는 데 성공했습니다. 셋째, 고객 지원 분야에서는 AI 채팅 에이전트가 단순 문의를 빠르게 해결함으로써, 상담원들이 선제적인 계정 관리와 같은 고부가가치 업무에 집중할 수 있는 환경을 만들었습니다.

이처럼 AI는 단순히 비용을 절감하는 도구가 아니라, 인간이 수행하던 GTM 프로세스의 속도를 10배 이상 끌어올려 주는 강력한 가속기 역할을 합니다.

한국 B2B 스타트업이 스케일업 단계에서 주목해야 할 시사점

ClickUp의 사례는 한국의 B2B SaaS 및 스타트업 생태계에도 중요한 시사점을 던져줍니다. 많은 한국 기업이 초기 성장을 위해 퍼포먼스 마케팅과 아웃바운드 영업에 과도하게 의존하는 경향이 있습니다. 하지만 이는 앞서 언급한 '수익률이 체감되는 채널'에 치중하는 전략으로, 장기적으로는 높은 CAC와 성장 정체라는 벽에 부딪힐 위험이 큽니다.

한국 스타트업이 유니콘으로 도약하기 위해서는 첫째, 제품 초기 단계부터 SEO, 콘텐츠, 커뮤니티와 같이 복리 효과를 내는 자산을 구축해야 합니다. 둘째, PLG로 사용자를 모으고 이를 영업 기회로 전환하여 LTV를 극대화하는 하이브리드 모델을 정교하게 설계해야 합니다. 마지막으로, AI를 단순한 보조 도구가 아닌 GTM 프로세스의 핵심 엔진으로 통합하여 운영 효율성을 극대화하는 전략이 필수적입니다.

결국 스케일업은 단순히 규모를 키우는 것이 아니라, 변화하는 시장과 기업의 체급에 맞춰 플레이북을 끊임없이 재정의해 나가는 역동적인 과정입니다. 현재의 성공에 안주하지 않고 '지역 최적점'을 넘어 새로운 고점을 향해 나아가는 태도가 한국의 차세대 유니콘을 결정지을 것입니다.